第三十二期 甜心摇滚沙拉：如何用极致口碑打造沙拉界小米？

作为一个主打主食沙拉的互联网餐饮品牌，甜心摇滚沙拉目前每天在北京、上海两地为消费者提供15000多罐主食沙拉，其中北京每天订单量万罐以上。

引言

甜心摇滚沙拉成立于2014年7月，已经完成了天使轮、Pre-A轮和A轮三轮融资，其中A轮获得数千万人民币，由华映资本、竞技世界和小马蜂创投共同投资。目前B轮融资正在进行中。

访谈

甜心摇滚沙拉是什么？

甜心摇滚沙拉致力于为追求健康品质生活的用户，提供一系列营养餐食的解决方案，从健康均衡的主食沙拉，到天然低卡的饮品小食，秉承着“所见即所得，让每一口都安全自然”的理念，坚持做好每一份高品质的产品。甜心摇滚沙拉也是首个将主食沙拉文化在国内大力推广的品牌，并引领助力着健康餐饮行业的发展。

除了是全国第一个做罐装沙拉的，甜心摇滚沙拉同时也是全国第一个选择让肌肉男来送餐的，帅哥送完餐，还会教用户跳一段沙拉操，锻炼结束，沙拉也就摇好了。

如果说前期新颖的模式让甜心摇滚沙拉被不少用户所认识，那么被世界上400多家主流媒体报道的“斯巴达勇士”事件，可以说让甜心摇滚沙拉被推到了整个世界面前。2015年的夏天，她和团队策划的这场活动让甜心摇滚沙拉一跃成为了沙拉界的“网红”：金发碧眼的肌肉男，扮成斯巴达造型亮相国贸和三里屯，瞬间引爆了社交圈。这场策划，也让甜心摇滚沙拉所主打的“阳光”、“健康”形象成功“植入”到很多消费者心中。

朝气蓬勃的“健康”市场

国贸三期，地处寸土寸金的CBD核心区域，这座北京目前最高的写字楼里，入驻着不少500强企业、金融机构和律师事务所。在这里，一半以上的白领订购过甜心摇滚沙拉。而在相似地段的SK大厦和时尚大厦，也聚集着大批甜心摇滚沙拉的核心受众。

供职于某媒体机构的Candy便是其中之一。在她看来，“沙拉”本就和“健康”有一种天然的联系，而精美的包装，丰富的口味和食材，以及阳光的品牌印象，成为Candy青睐甜心摇滚沙拉的原因。“当你想要吃得更健康时，能第一时间想到我们。”创始人于文璐说，这正是甜心摇滚沙拉想要打造的一种场景感。

创办甜心摇滚沙拉前，于文璐曾任职于Hyatt和喜达屋等五星级酒店集团，她称自己为“半个餐饮人”。之后，她创办了一家广告公司。在每天与各色公司白领打交道时发现，午餐吃什么，不仅是困扰她，也是令很多白领人群头痛的共同问题，“地沟油横行，还有一些用骨汤粉冲的拉面要六七十元一碗，既贵又不健康。”

本就对食品安全和健康非常关注，加上多年餐饮行业的积淀，让于文璐觉得，或许可以做点什么。2014年，于文璐和好友吴婧然针对白领市场进行了大量调研，结果显示，一份健康便捷有品质的午餐，是很多白领的迫切需求。

彼时，在美国的沙拉连锁品牌“Sweetgreen”已经收获了不少白领的青睐。而纵观欧美市场，主食沙拉已经成为当地白领人群中非常流行的正餐形式。

于文璐和吴婧然萌发了把这种餐饮方式带入中国的想法，“沙拉本来就带有健康的属性，同时我们想用安全的食材、健康的搭配方式，让国人也可以吃得更加健康、多元、有品质。”于文璐说。

同年4月，于文璐和吴婧然正式立项，决定创办甜心摇滚沙拉。

建立自己的标准化生产体系

合作商的单品价格都会显示在“甜心”的后台系统中，系统将自动筛选出性价比最高的方案，并分配订单。下单完成后，食材就会通过干线物流运输到公司自建的中央厨房。

创始人ason Liu 表示，为了降低公司本身的运营成本，他们偏向选择半成品，自己的中央厨房主要负责最后装罐、质于文璐和团队将主食沙拉的核心受众人群分为三类：增肌健身人群、轻体减肥人群和追求营养均衡合理搭配的人群，“这三类人有一个共同特点，就是热爱生活、追求品质、注重自我提升。”

品牌刚上线了时候的第一个考验是到底设计多少款沙拉的问题?最后我们觉得，如果太少，用户会觉得没有什么可选的，但是如果我有50种沙拉，大家其实会挑花了眼，所以最后定下了9款。我们前前后后从三十多种里面反复是吃后挑出了口感、卖相、营养搭配都完美的9款沙拉。

经过两年的发展，“甜心摇滚沙拉”的标准化流程基本搭建完毕。具体来说，他们是这样批量化生产沙拉产品的：

为了方便管理整个制作流程，甜心摇滚沙拉有一套自建的供应链管理系统。食材上平台主要从传统供应商（原菜）及半成品供应商（净菜）处拿货。每天，检等最后一道加工流程。为保证沙拉的新鲜度，中央厨房在人员配备上采用了 24 小时、三班倒的工作制度，用户收到的食品都是当天完成加工制作的。

另外，这种“标准化”还体现在产品的研发和更新频次上。据了解，甜心摇滚沙拉一般会将线上可选 SKU 限制在 10~12 款的数量级上，一是考虑到太多选择反而会增加用户的挑选时间，换个角度有限的 SKU 反射到供应链上也能较好地控制生产成本。大约每过 1~2 个月，甜心摇滚沙拉就会更换 SKU 中的 20%，淘汰掉销量较低的产品，同时随季节波动做时令性调整。

用一个透明塑料罐实现差异化

通常我们点外卖沙拉的话，都会收到一个塑料盒或纸盒，但“甜心摇滚沙拉”是将食物装在一个更加坚固的透明圆型塑料罐中。

为什么要用罐装?这还是取决于我们的定位。我们的目标群体是办公室女性。

经常有lunch meeting 和各种各样的workshop，放在在罐子里会比较容易边吃边工作。消费者拿到沙拉后，可以先拧开盖子，倒入酱汁后再把整个罐子拿起来“摇”，让酱均匀地渗透到整罐沙拉中。而对于公司来说，这个“摇”的动作，正好能让消费者加深对“甜心摇滚沙拉”的印象，形成一定的品牌辨识度。

我们的产品要好看，名片要好看，网站要好看。所有的一切必须得好看，连瓶子上面的小标签都需要我们反复打磨，跟我们的设计可能要讨论十几遍，字体是什么样子的，字型什么样的，大小怎么摆，我们都反复地打磨，反复地讨论、反复的验证，最终就是要让用户体验极佳。

产品打磨好了，用户怎么来?

我们当时想得很清楚，觉得应该先从白领开始切入市场。白领在哪儿呢?北京白领最集中的三个地区，国贸、望京、金融街。我在国贸工作多年，有很多外企朋友，基本每个楼里面都有我认识的人。我就进到他们的办公室，找人免费做试吃。但我不是简单的试吃，这中间也需要一个有传播力的技巧。

我们找到了一个著名的叫健身教练，让他帮我们研发一个摇滚沙拉操。这个操要求如下：第一不能对跳摇沙拉操的人的年龄、性别、职业、运动背景、着装有任何的限制。第二：这个沙拉操必须很短，最长不超过两分钟，最好1分钟到2分钟之间。做完之后，能让摇沙拉的人脖子和肩膀，颈部得到很好的放松，同时在这个过程中还要绕过沙拉被摇匀了。

我们的帅哥肌肉男就带着这个沙拉操到每个办公室里面跳。这就形成了漂亮又好吃的沙拉，帅哥，沙拉操这几个元素的瞬间传播。这个过程中我们又让很多时尚明星、媒体人进行免费的试吃，很快就开始在各种朋友圈传播。我们的第一批种子用户就是这样来的。

不过真正引爆 “甜心摇滚沙拉”品牌的，还是那场 “斯巴达勇士送餐”事件。2015年甜心摇滚沙拉一周年之际，他们筹划做一场“快闪”式的活动，让更多人知道甜心摇滚沙拉这个品牌。

于是，三里屯出现了几十个斯巴达勇士扮相的外国小哥，个个都是阳光肌肉型男，他们手拿沙拉罐，引起无数路人驻足侧目。原计划，这场送餐活动持续三天，最后还策划了一个斯巴达泳池派对，并邀请KOL和消费者参与进来，作为整个营销事件的结尾。但活动首日持续没多久，因现场围观人数过多，“斯巴达勇士”们被警方控制了。因祸得福，将此次活动推向了新高潮。

效果为两个小时就进入了新浪微博的热题榜，一天之内两登全国的主流媒体的头版头条，170家媒体用各种各样的语言头条发布了这个事件。同时，甜心摇滚沙拉又趁势撰写了多篇文章在多家社交媒体上进行传播，更好地将甜心摇滚沙拉和斯巴达事件贴在一起，使得观众的视线从男模成功转移到沙拉本身，并开始了解沙拉本身宣传健康，肌肉与沙拉结合的理念。

此次斯巴达事件后，甜心摇滚沙拉日销量翻番，每天都以数万件的增长。自从策划了著名的“斯巴达勇士”活动后，甜心摇滚沙拉就被称为特别会玩的团队。

渠道方面，目前甜心摇滚沙拉会以线上销售的方式为主。80%的用户通过微信公众号下单，另外 20% 则来自饿了么、百度等外卖平台。至于线下铺点，Jason Liu 认为考虑到人力、房租等成本因素，他们暂时还没有开店的计划，“虽然我们还不打算自己开店，但之后我们可能会通过客户大数据，与已有的线下店合作，实现商品的精准投放。

站长风采

结论

如今，甜心摇滚沙拉已覆盖北京、上海两地。今年甜心摇滚沙拉还将会开拓线下业务，同时配送服务也将扩张到更多城市和地区。未来，甜心摇滚沙拉会增加更多健康食品的产品品类，满足用户更多场景对于健康食品的需求。